遠(yuǎn)程應(yīng)用接入，在IT界是一個較少被提及的概念，但在國外，這一理念已經(jīng)被眾多CIO所接受。該領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)廠商思杰公司的業(yè)績數(shù)據(jù)，2005年其銷售額為9億美元，2007年已經(jīng)增長到了17億美元，兩年翻了一倍。

迎合集中式管理需求

對于中國企業(yè)CIO來說，對應(yīng)用接入概念的理解仍然缺乏主動性，這倒也預(yù)示著這一市場快速成長的前景。如本土的瑞友公司，他們在該領(lǐng)域耕耘兩年多來，業(yè)務(wù)增長速度近400％，全國服務(wù)體系由2006年不足10個辦事處猛增到現(xiàn)在遍布全國25個省市、自治區(qū)，代理商超過600家，客戶量在2007年底突破2萬家。結(jié)合渠道端所獲得的消息看，瑞友已成為思杰在中國的一個強有力對手。

“國外CIO在做信息化規(guī)劃時，會把應(yīng)用接入作為一個關(guān)鍵步驟考慮進(jìn)去，比如說選擇好了硬件、網(wǎng)絡(luò)之后，就是應(yīng)用接入環(huán)境的搭建，然后才是更多應(yīng)用軟件。”瑞友公司總經(jīng)理賀雷告訴記者，相反，國內(nèi)的CIO要么不怎么做信息規(guī)劃，要么是省略了這一步驟，直接上了很多應(yīng)用，最后發(fā)現(xiàn)有很多管理上的問題，回過頭才來考慮整合。

如果我們站在CIO的角度去理解這一技術(shù)方案，它其實類似于一個整合了各種應(yīng)用的一個外在門戶，并可以在各種網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中使用，比如無線和非常窄的帶寬中（3KB/S）。這與現(xiàn)在各大行業(yè)和總部企業(yè)所流行的“集中式管理”趨勢非常吻合。

賀雷總經(jīng)理認(rèn)為，這種技術(shù)方案的應(yīng)用一個最大的優(yōu)越性在于，企業(yè)只用關(guān)注自己業(yè)務(wù)層面的事，而不用牽扯精力去了解某種應(yīng)用軟件是C/S還是B/S、不同時期裝的軟件怎么統(tǒng)一管理等頭痛的問題。

“舉個例子，用戶的許多軟件都有不同的口令和密碼，而應(yīng)用了我們的產(chǎn)品后，我們是按照角色去統(tǒng)一認(rèn)證的，他可以很方便地在各種軟件界面之間切換。”賀雷說。

當(dāng)這一好的技術(shù)方案需要落地時，渠道的行動至關(guān)重要。但現(xiàn)在從渠道角度來說，對此比較熟悉的只是一些ERP類廠商，這需要更多的SI和ISV，比如系統(tǒng)級平臺集成的、OA開發(fā)商等，對此加深了解，主動尋求合作的機(jī)會。

也許一些渠道會擔(dān)心競爭類技術(shù)是否更強。其實在B/S概念火熱的時候，就連思杰也曾經(jīng)非常擔(dān)心過。但事實證明，B/S太過于關(guān)心網(wǎng)絡(luò)表現(xiàn)層面，導(dǎo)致了速度慢、報表呈現(xiàn)效果差等缺點，應(yīng)用推廣并不成功。而遠(yuǎn)程應(yīng)用接入恰恰可以保留C/S的優(yōu)點和B/S的使用便利。如果我們再對比一下VPN，會發(fā)現(xiàn)應(yīng)用接入與之的一些異曲同工之處。VPN是從網(wǎng)絡(luò)層面建立一個遠(yuǎn)程連通的環(huán)境，而應(yīng)用接入是從上層應(yīng)用建立如此一個環(huán)境，其好處更在于對應(yīng)用的高度兼容集成。事實上，賀雷表示，瑞友與VPN渠道也有所競爭，但也可以合作，比如在VPN之上再應(yīng)用他們的集成管理方案。

滿足用戶增值渠道

就公司的渠道政策，賀雷介紹，瑞友的渠道口號是“業(yè)務(wù)軟件＋瑞友天翼等于最大化增值滿足用戶”。“我們希望能真正通過這一技術(shù)方案，滿足最終用戶需求，從而增值我們的伙伴。” 對于伙伴的選擇，2008年，賀雷希望能廣泛拓展，“哪怕是一些區(qū)域上的分銷商，如果他們愿意自己往用戶的應(yīng)用上去做，瑞友也愿意提供幫助”。賀雷坦言，他希望公司能保持200％以上的增長速度，如此渠道數(shù)量起碼得翻一番。

上海普永計算機(jī)科技有限公司是金蝶財務(wù)軟件的代理商，同時也代理著瑞友天翼產(chǎn)品。公司總經(jīng)理劉家文說：“我們05年開始與瑞友合作，目前瑞友是我們的業(yè)務(wù)重點。與對手相比，瑞友的優(yōu)勢很明顯，本土化支持很到位。”說到對瑞友的期望，劉家文表示對瑞友新推出的4.0產(chǎn)品很感興趣，同時對門戶的理念很贊同。“我們正在深入挖掘用戶，所以一些有價值的新東西比較吸引我，當(dāng)然在挖掘過程中，也希望瑞友能加大對我們的支持。”劉家文說。

而也有渠道反映了對利益保護(hù)機(jī)制的關(guān)切。“我們在泉州的初期開拓中投入不少，但泉州有3、4家代理商，我們正在與瑞友探討區(qū)域利益保護(hù)的事情，應(yīng)該馬上會有一個好的結(jié)果。” 泉州普信管理軟件有限公司的鄧海軍說。他們公司是用友的代理，也代理了瑞友產(chǎn)品。

“瑞友產(chǎn)品的客戶接受度很高，泉州開拓之后起來得很快。” 鄧海軍肯定了瑞友合作的價值，同時也希望瑞友能考慮加大投入，“比如設(shè)立一些技術(shù)咨詢，或者配合我們?nèi)ゴ騿危�讓用戶更認(rèn)可我們的技術(shù)實力”。