如何選擇好遠(yuǎn)程接入產(chǎn)品也是用戶很關(guān)心的一個話題，于是我研究了一下遠(yuǎn)程接入產(chǎn)品的特點和正確的選擇方式，在這里拿出來和大家分享一下，希望對大家有用。全球遠(yuǎn)程接入廠商Citrix2007年全年收入高達(dá)13.9億美元，并多年保持快速增長。與此同時，國內(nèi)遠(yuǎn)程接入軟件廠商瑞友也在2007年創(chuàng)造了迅速從幾十人擴(kuò)張到二百多人的奇跡。一時之間，遠(yuǎn)程接入市場的巨大蛋糕似乎已經(jīng)唾手可得，吸引不少企業(yè)紛紛跟進(jìn)。

借此機(jī)會，金萬維提出了遠(yuǎn)程接入普及化，將貓頭進(jìn)一步瞄準(zhǔn)了中小企業(yè)。業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為普及化應(yīng)該以低價格、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品作為主要標(biāo)桿。那么什么樣的價格，什么樣的產(chǎn)品才能有效推動普及化？普及化只是廠商炒作的噱頭還是實至名歸？

遠(yuǎn)程接入的低價陷阱

專家認(rèn)為“低價不是普及化的唯一標(biāo)準(zhǔn)，但普及化必然要以低價作為支撐點”。價格對于產(chǎn)品的普及及推動企業(yè)應(yīng)用有積極意義。一位不愿透漏姓名的遠(yuǎn)程接入廠商工作人員抱怨道：“利潤都被代理商拿走了，廠商一直在為他人做嫁衣，最終用戶也沒有得到實惠”。

遠(yuǎn)程接入產(chǎn)品利潤薄已是業(yè)內(nèi)公開的事實，不少企業(yè)抱著“薄利多銷”的態(tài)度死死苦撐。據(jù)調(diào)查，遠(yuǎn)程接入產(chǎn)品的市場公開報價一般在一個許可2500元左右，不同廠商之間的價格差在兩三百元之內(nèi)，可以看出廠商真正的關(guān)注點根本不在于終端價格，那么如此慘烈的競爭砝碼來源于何處？了解內(nèi)幕的人爆料到“現(xiàn)在許多遠(yuǎn)程接入廠商都在死拼渠道價格，已經(jīng)突破了不到2折的尺度”。

分析遠(yuǎn)程接入市場的特性，出現(xiàn)這種狀況不足為奇，遠(yuǎn)程接入產(chǎn)品作為工具性軟件，與管理軟件捆綁銷售是所有廠商采用的主要營銷手段，用友、金蝶及其遍及全國的幾千家合作伙伴自然而然成為了爭奪的目標(biāo)。事實上，與他們的合作的確對遠(yuǎn)程接入廠商迅速提高知名度功不可沒，例如瑞友與金蝶、浪潮的合作、金萬維與用友的合作就為兩家廠商迅速崛起起到了至關(guān)重要的推動作用。

大樹底下好乘涼，但僧多肉少的競爭致使遠(yuǎn)程接入廠商的利潤空間一再被擠壓，有些廠商以大幅讓利為誘餌爭取用友、金蝶在全國的合作伙伴，但到最終用戶手里的價格并不低，據(jù)調(diào)查，一般為市場報價的80%左右，很多甚至是原價售出。

“普及化必須以價格作為支撐點”，但金萬維提出的普及化更多在于產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化方面，并沒有切實的終端降價方案，對于最終用戶來說，并沒有感受到價格方面的實惠。也許對于以渠道銷售為主的企業(yè)來說，終端降價沒有實際意義。

深陷“Copy門”，普及化有望推動產(chǎn)品創(chuàng)新

遠(yuǎn)程接入產(chǎn)品利潤薄還有一個重要原因是產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。張先生一直是用友的重要合作伙伴，兩年前開展遠(yuǎn)程接入業(yè)務(wù)，使用過好幾家廠商提供的遠(yuǎn)程接入產(chǎn)品，“產(chǎn)品大同小異，沒有本質(zhì)區(qū)別，自然價格上也就拉不開差距，對于中間商來說，利潤雖然是考慮的首要因素，但不是唯一因素，關(guān)鍵在于產(chǎn)品是否確實有優(yōu)勢。”

Citrix、瑞友、金萬維這是目前市場上主流的幾家遠(yuǎn)程接入廠商，citrix產(chǎn)品因沒有中文版本，一直在遭遇雷聲大雨點小的尷尬。瑞友在2006-2007年迅速崛起，占據(jù)了國內(nèi)80%以上的市場份額，其渠道開拓力度和良好的產(chǎn)品性能功不可沒，但2008年的一場內(nèi)部變動使企業(yè)遭受重創(chuàng)。金萬維從VPN產(chǎn)品提供商成功過渡，近半年來一舉成為遠(yuǎn)程接入第一梯隊廠商。市場在經(jīng)歷重新洗牌，但遠(yuǎn)程接入產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新一直被用戶詬病。

實際上，產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)該包括技術(shù)創(chuàng)新、應(yīng)用創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新等多個層面，普及化的根本是產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、即做到普遍適用、易用、好用，這也是金萬維在倡導(dǎo)普及化過程中主打的旗號，不少用戶表示希望借此次普及化能夠在產(chǎn)品方面有所創(chuàng)新。

普及化與個性化之爭

當(dāng)年用友與金蝶的普及化與個性化之爭，如今又在遠(yuǎn)程接入行業(yè)精彩上演，對此，有些合作伙伴提出了自己的看法。“不論是普及化還是個性化，均反映了廠商的戰(zhàn)略方向，對于用戶能產(chǎn)生實實在在幫助的是進(jìn)一步貼近用戶需求，在普及化的基礎(chǔ)上做到精細(xì)化”。

普及化意味著大規(guī)模交付，這對廠商的能力提出了更高的要求，對于推動產(chǎn)品大規(guī)模使用也具有積極意義，但它可能會忽略某些用戶的特殊需求。如果在此基礎(chǔ)之上，進(jìn)一步考慮用戶實際需求，則會表現(xiàn)得更加完美。對于價格非常敏感的中小企業(yè)來說，個性化代價高昂，不適合產(chǎn)品普及推廣。“簡便易用”是用戶對金萬維產(chǎn)品的共同認(rèn)知，因此，在此次提出普及化之后，用戶還是比較看好，相信普及化能為用戶帶來真正的實惠！

遠(yuǎn)程接入是一款工具性軟件，它與企業(yè)的實際業(yè)務(wù)聯(lián)系沒有ERP密切，因此，易用、好用才是核心競爭力所在，以目前的情況來看，2500左右的終端價格并沒有超出用戶的心理價位，“低價”、“圈地”并不是占領(lǐng)市場份額的主要手段。對于企業(yè)而言，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，發(fā)現(xiàn)細(xì)分市場，真正關(guān)注用戶需求才是關(guān)鍵。